1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Менеджер по поиску клиентов Отдела оптовых продаж (далее Менеджер) относится к категории исполнителей.
1.2. Менеджер назначается на должность и освобождается от должности приказом Директора.
1.3. Менеджер подчиняется Руководителю отдела оптовых продаж.
1.4. Менеджер должен иметь высшее или среднее специальное образование, опыт работы в сфере продаж не менее 1 года.
1.5. Менеджер осуществляет свою деятельность в соответствии с планами Отдела оптовых продаж, планами выставок и личного плана работы на месяц.
1.6. В случае временного отсутствия менеджера (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет другой менеджер, назначенный в установленном порядке, согласно приказу Директора, который приобретает соответствующие права и несущий ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
1.7. Менеджер должен знать:
Структуру и основные направления деятельности Торгового Дома «Аквилон»;
Правила внутреннего трудового распорядка;
Порядок планирования работы и отчетности;
Порядок разработки и заключения коммерческих предложений, соглашений, договоров;
Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (продукции);
Действующие цены на рынке предлагаемых услуг;
Вопросы культуры труда и служебной этики,
Вопросы официальной этики при проведении переговоров с клиентами, правила установления деловых контактов;
Теорию межличностного общения, основы социологии и психологии;
Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка);
Законодательство, регламентирующее вопросы осуществления предпринимательской деятельности.
Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникаций и связи, компьютера;
Правила охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты.
1.8. Менеджер 1 раз в 6 месяцев проходит аттестацию на предмет изменения должности, заработной платы, условий труда и т.д.
2. ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ И ФУНКЦИИ
На Менеджера возлагаются следующие задачи и функции:
2.1. Формировать банк данных о клиентах (клиентскую базу), своевременно вносить в нее изменения:
2.2. Осуществлять анализ аудитории потенциальных клиентов, выявляет потребности клиентов, их уровень и направленность
2.3. При отсутствии нужного товара на складе компании принять все меры для того чтобы у клиента не было причины обращаться к конкурентам компании:
2.4. Выполнять поручения и задания Руководителя отдела оптовых продаж, заместителя директора по коммерческим вопросам, Директора по профилю деятельности отдела.
3. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Менеджер обязан:
3.1. Формировать банк данных о клиентах (клиентскую базу), своевременно вносить в нее изменения:
Оформлять и анализировать карту клиента;
Вести базу данных по клиентам:
Ежедневно вносить в нее изменения.
Производить сверку с клиентом не реже 1 раза в месяц.
Делать не менее 30 звонков в день основным и потенциальным клиентам компании.
Знать договорные условия работы с клиентом, отражать их в клиентской базе. При работе с клиентами учитывать эти условия, тип цен и состояние дебиторской задолженности.
Принимать меры к погашению дебиторской задолженности в установленные сроки.
Оформлять новые карточки покупателей и товара и информировать об этом соответствующие службы компании.
Анализировать результаты телефонных звонков;
Определять список клиентов, с которыми необходимо в ближайшее время вести переговоры;
Вести переговоры с руководителями компаний о сотрудничестве;
За день необходимо разослать по электронной почте не менее 50 коммерческих предложений в компании;
За день необходимо сделать предложение по телефону не менее 20 компаниям.
В срок до 3 числа каждого месяца готовить отчет о выполнении своей работы, согласно установленной форме.
3.2. Осуществлять анализ аудитории потенциальных клиентов, выявляет потребности клиентов, их уровень и направленность .
Разрабатывать методики поиска клиентов, планировать работу с потенциальными клиентами.
Прогнозировать деловую надежность потенциальных клиентов, их финансовую обеспеченность.
Организовывать и проводить предварительные переговоры с клиентами, заинтересовавшимися предложениями, уточнять потребности каждого конкретного клиента и подготавливать предложение, адресованное определенному клиенту.
Встречаться с клиентами, убеждать клиентов в выгодности предложения, предлагать на обсуждение и согласование проекты договоров, принимать участие в работе над согласованием разногласий, заключает договоры от имени предприятия.
Поддерживать постоянный контакт с существующими клиентами, организовывать работу с ними по устоявшимся деловым схемам.
Поздравлять с днем рождения клиентов, с профессиональными праздниками.
Разрабатывать схемы взаимоотношений с наиболее выгодными и перспективными клиентами (предложения особых условий договоров, систем скидок и индивидуального обслуживания, ускоренных сроков и особых условий исполнения договорных обязательств, пр.)
Обеспечивать возможность посещения клиентами выставок, ярмарок, презентаций новых продуктов (товаров, услуг).
Обеспечивать соблюдение интересов клиентов при выполнении условий договоров подразделениями предприятия.
Налаживать обратную связь с клиентами (изучать их требования к продукции (товарам, услугам), устанавливать причины неудовлетворенности клиента совместной работой, анализировать претензии клиентов и принимать все меры по их решению и сохранению деловых связей).
В месяц заключать не менее 4 (Четырех) договоров с новыми клиентами.
3.3. При отсутствии нужного товара на складе компании принять все меры для того, чтобы у клиента не было причины обращаться к конкурентам компании:
Сообщить покупателю, когда будет необходимый товар;
Предложить аналог;
При необходимости, сделать заявку на требуемый товар менеджеру по логистике.
Привлекать специалистов производственного отдела компании для консультации и решения производственных вопросов.
Своевременно делать заявку на поставку продукции менеджеру по логистике.
При оформлении заявки уточнять все детали с покупателями, при необходимости связываясь со специалистом предприятия клиента, подававшего заявку или уполномоченного принимать решения по поставкам.
3.4. Выполнять поручения и задания Руководителя отдела оптовых продаж, заместителя директора по коммерческим вопросам, Директора по профилю деятельности отдела.
4. ПРАВА
Менеджер по поиску клиентов имеет право:
3.1. Самостоятельно определять формы работы с клиентами, способы установления деловых связей.
3.2. Принимать решения в пределах своей компетенции.
3.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.4. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.5. Запрашивать от руководства и специалистов подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Менеджер по поиску клиентов несет ответственность за:
5.1. Разглашение конфиденциальных сведений, содержащихся в личных делах работников и других сведений ограниченного распространения.
5.2. Неисполнение и ненадлежащее исполнение должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией и трудовым законодательством Российской Федерации.
5.3. За правонарушения совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.4. За причинение материального ущерба предприятию – в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.5. Своевременное предоставление информации и отчетов о деятельности, полноту и достоверность этой информации.
5.6. Разглашение информации (коммерческой тайны):
О компаниях - заказчиках;
О рыночной стратегии компании;
О целях, задачах и тактике переговоров с деловыми партнерами;
Об условиях коммерческих контрактов, платежей и услуг;
5.7. Критериями оценки деятельности Менеджера по поиску клиентов являются:
Выполнение персонального плана поиска клиентов
Увеличение торгового оборота
Своевременное оформление карты клиента
Менеджер по работе с клиентами — специалист, в обязанности которого входит поиск и обслуживание клиентов, а также выстраивание отношений с ними. Часто специалист представляет интересы заказчика — следит за тем, чтобы услуги были оказаны в соответствии с ожиданиями покупателя и требованиями договора.
Профессия клиент-менеджера является хорошей стартовой точкой карьеры — можно легко трудоустроиться, быстро изучить сферу бизнеса и возможности дальнейшего развития. Среди названий данной профессии также значатся: аккаунт-менеджер, менеджер по привлечению клиентов и менеджер по обслуживанию клиентов.
Места работы
Должность клиент-менеджера востребована в компаниях различных сфер деятельности. Наличие в штате такого сотрудника актуально для торгового предприятия, рекламного агентства, а также для фирм, оказывающих услуги.
История профессии
Профессия менеджера по работе с клиентами появилась в США в XIX веке. В этот период прогрессивные американские предприятия почувствовали необходимость в грамотном подходе к работе с покупателями. В условиях возрастающей конкуренции компании боролись за каждого клиента и поэтому нанимали сотрудников, специализирующихся на работе с заказчиками.
Обязанности клиент-менеджера
В должностные обязанности клиент-менеджера входит:
- работа с клиентами (поиск, встречи, переговоры, консультации);
- обработка входящих звонков и электронных писем;
- ведение документации;
- заключение контрактов.
Иногда клиент-менеджер занимается международными продажами, часто ездит в командировки, выступает с презентациями услуг или товаров компании.
Требования к клиент-менеджеру
Работодатели чаще всего выдвигают следующие требования к клиент-менеджеру:
- высшее образование;
- знание ПК;
- грамотная речь;
- коммуникабельность;
- опыт продаж (на некоторых должностях необходим).
Иногда требуется знание английского языка и наличие собственного автомобиля.
Образец резюме клиент-менеджера
Как стать клиент-менеджером
Стать клиент-менеджером может практически каждый независимо от образования и опыта работы. Часто для выполнения необходимых обязанностей достаточно только коммуникабельности и умения работать на компьютере.
Конечно, чаще всего работодатели желают видеть в коллективе людей с высшим образованием, опытом работы в сфере продаж, хорошим знанием маркетинга и сферы деятельности компании.
Зарплата клиент-менеджера
Зарплата клиент-менеджера варьируется в пределах от 16 до 100 тысяч рублей в месяц и зависит от региона, величины компании и обязанностей специалиста. Оплата труда часто предусматривает получение бонусов и премий за эффективную работу. Средняя зарплата клиент-менеджера составляет около 50 тысяч рублей.
Менеджер по работе с клиентами должен быть в любой компании, занимающейся торговлей, рекламой или другой деятельностью. Он находит клиентов для фирмы и работает с ними. Такой менеджер должен обладать умением привлечь и удержать клиента при помощи переговоров. Для этого нужны определенные знания и навыки – способность установления контакта с потенциальным клиентом, создания условий, благоприятных для заключения договоров, нахождения лучших решений и т.д. Также ему необходимо понимать основы предпринимательства и способы ведения бизнеса.
На большинстве предприятий существуют специальные должностные инструкции, есть такой документ и для менеджеров по работе с клиентами. В нем устанавливаются основные обязанности, права и ответственность каждого лица, занимающего данную должность. Менеджер должен быть ознакомлен с инструкцией и соблюдать все указанные условия. Документ утверждается главным руководителем организации и подкрепляется его подписью.
Какова цель и основные положения
Менеджер относится к руководящему составу компании. Главная задача при нахождении на этой должности – поиск клиентов и их обслуживание
. Менеджеру необходимо убедить каждого отдельного клиента в том, что все его потребности будут учтены. Любому потенциальному покупателю требуется индивидуальный подход. При условии правильной работы специалиста клиент будет сотрудничать с фирмой и в будущем.
Также менеджер обязан участвовать в подведении итогов и определять перспективы взаимодействия с покупателем в дальнейшем. Если он работает эффективно, то со временем у него должна сформироваться клиентская база.
Должностная инструкция менеджера по продажам в перво. В них даны общие понятия и перечислены функции, исполняемые специалистом. Должность менеджера по работе с клиентами считается руководящей. Этот сотрудник должен иметь образование – среднее или высшее экономическое. Также желательно наличие дополнительной квалификации в сфере менеджмента и определенный опыт работы в предпринимательской сфере.
Назначение и увольнение с должности осуществляется только руководителем.
Менеджер обязан обладать знаниями всех необходимых законов, ему следует разбираться в основах рыночной экономики и теории бизнеса. Также ему потребуются знания по маркетингу и менеджменту, составлению бизнес-плана, умение классифицировать товары и устанавливать деловые контакты. В общих правилах прописано, что данный специалист должен устанавливать грамотное межличностное общение, зная основы психологии и правила делового этикета. Немаловажное значение имеет способность работать с техникой, необходимой для коммуникации.
Менеджер подчиняется главному руководителю организации и директору. Во время его вынужденного отсутствия по уважительной причине на рабочем месте его обязанности может выполнять другое должностное лицо. Этот сотрудник несет ответственность за возложенные на него обязательства.
Права и обязанности
Специалист по работе с клиентами имеет право решать, как ему находить и устанавливать деловое сотрудничество с клиентами. Также он самостоятельно распоряжается всеми выделяемыми ему для работы денежными средствами. Менеджер выступает от лица своей компании при проведении переговоров, подписывает документы в меру своей компетенции. Он знакомится с решениями организации по поводу вопросов, возникающих в ходе работы.
Клиент-менеджер имеет право требовать от своих руководителей те документы, которые необходимы ему для выполнения работы.
Также он имеет доступ к бумагам, в которых прописаны его обязанности и права, условия соблюдения качества исполнения обязанностей.
На каждом предприятии такой специалист выполняет определенные обязанности. Это:
- Проведение анализа и изучения всех возможных клиентов с учетом их требований.
- Применение различных способов для поиска покупателей и клиентов путем размещения рекламы, посещения презентаций и выставок.
- Оценка надежности будущих бизнес-партнеров, их возможностей.
- Ведение переговоров и выявление с их помощью предпочтений клиентов.
- Встречи с потенциальными партнерами, заключение договоров и обсуждение их условий.
- Поддержание связей с уже имеющимися клиентами, работа с ними.
- Устранение возникающих проблем.
- Создание выгодных предложений для наиболее перспективных клиентов в виде особых условий, скидок и т.д.
- Общение с деловыми партнерами, выявление их требований и претензий.
- Создание базы клиентов и внесение в нее корректировок.
- Анализ проведения подобной работы в фирмах-конкурентах.
Ответственность
Клиент-менеджер несет ответственность в случае невыполнения прописанных в инструкции обязанностей или какого-либо их нарушения. Также он отвечает за причиненный компании в ходе своей работы ущерб и совершенное им правонарушение. На предприятии могут быть предусмотрены и наказания менеджера за невыполнение планов продаж или недостаточного пополнения клиентской базы. Наказания работника не должны выходить за пределы, установленные в российском законодательстве.
Менеджер по работе с клиентами – это немаловажный работник в каждой организации, так как он занимается поиском и привлечением клиентов. Также он всеми способами удерживает уже существующих у компании партнеров. Все его обязанности и права прописаны в специальной должностной инструкции, которая обязательно должна быть на предприятии.
Скачать должностную инструкциюменеджера по работе с клиентами (.doc, 86КБ)
I. Общие положения
- Менеджер по работе с клиентами относится к категории руководителей.
- Менеджер по работе с клиентами должен знать:
- 2.1. Законодательство, регламентирующее вопросы осуществления предпринимательской деятельности
- 2.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.
- 2.3. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка).
- 2.4. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования.
- 2.5. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (продукции).
- 2.6. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.
- 2.7. Правила установления деловых контактов.
- 2.8. Правила официального этикета при проведении переговоров с клиентами.
- 2.9. Теорию межличностного общения.
- 2.10. Основы социологии и психологии.
- 2.11. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
- Назначение на должность менеджера по работе с клиентами и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению
- На время отсутствия менеджера по работе с клиентами (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
II. Должностные обязанности
Менеджер по работе с клиентами:
- Осуществляет анализ аудитории потенциальных клиентов, выявляет потребности клиентов, их уровень и направленность.
- Разрабатывает методики поиска клиентов, планирует работу с клиентами, составляет схемы обращения к клиентам.
- Непосредственно осуществляет поиск клиентов всеми доступными способами (путем размещения рекламы, участия в выставках, ярмарках, презентациях, направления предложений по средствам коммуникаций, электронной почтой, факсимильными сообщениями, пр.).
- Прогнозирует деловую надежность потенциальных клиентов, их финансовую и материальную обеспеченность.
- Организует и проводит предварительные переговоры с клиентами, заинтересовавшимися предложениями (принявшими оферту, пр.), уточняет потребности каждого конкретного клиента и подготавливает предложение, адресованное определенному клиенту.
- Встречается с клиентами, убеждает клиентов в выгодности предложения, предлагает на обсуждение и согласование проекты договоров, принимает участие в работе над согласованием разногласий, заключает договоры от имени предприятия.
- Предлагает клиентам пути решения не согласованных при переговорах вопросов и вопросов, возникших после совершения юридически значимых действий.
- Поддерживает постоянный контакт с существующими клиентами, организует работу с ними по устоявшимся деловым схемам.
- Разрабатывает схемы взаимоотношений с наиболее выгодными и перспективными клиентами (предложения особых условий договоров, систем скидок и индивидуального обслуживания, ускоренных сроков и особых условий исполнения договорных обязательств, пр.).
- Разрабатывает и дает клиентам рекомендации и консультации по наиболее эффективному использованию устоявшихся деловых связей; обеспечивает возможность посещения клиентами выставок, ярмарок, презентаций новых продуктов (товаров, услуг).
- Обеспечивает соблюдение интересов клиентов при выполнении условий договоров подразделениями предприятия.
- Налаживает обратную связь с клиентами (изучает их требования к продукции (товарам, услугам), устанавливает причины неудовлетворенности клиента совместной работой, анализирует претензии клиентов и принимает все меры по их решению и сохранению деловых связей).
- Формирует банк данных о клиентах (клиентскую базу), своевременно вносит в нее изменения.
- Изучает и анализирует политику конкурентов во взаимоотношениях с клиентами.
III. Права
Менеджер по работе с клиентами имеет право:
- Самостоятельно определять формы работы с клиентами, способы установления деловых связей.
- Распоряжаться вверенными ему финансовыми средствами (на представительские расходы).
- Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
- Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
- Запрашивать от руководства и специалистов подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
- Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
IV. Ответственность
Менеджер по работе с клиентами несет ответственность:
- За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
- За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
- За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.